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地推策划方案及常见错误

发布者:admin发布时间:2018-08-28浏览量:

地推策划方案及常见错误:

 

一、时机的选择

 

上午送孩子上学的家长数量,理论上和下午接孩子的家长数量一样多,但是上午人家送了孩子就得赶去上班。

谁有心思看你的单页,或把你的单页一路带到办公室里去研读?

下午接孩子的一般会早到,然后无所事事的站在门口等,这时不给他们点有趣的东西看看,还等什么时候?

开学第一天人再发单页,人家不仅忙很可能已经有计划了,即使想学这个东西,可能也定了去别处上;

假期返校时一般较轻松,而且对新学期还没有具体计划,你这时不去何时去?

 

二、五句话原理

 

通过市场调研,发单员应该和用户聊几句,但是不要说多,说上个五句就差不多了。

 

原因有二:

 

1、在一定时间内尽量达到最多的用户,不要在一个用户身上花太多时间;

2、言多必失,发单员一般并非这个领域的专家,说多了就露馅。

比如在学校门口发单,简短的交流后争取家长和孩子的兴趣,让他带孩子来培训学校听免费试听课,这就是发传单的目的。

 

三、人员的站位

 

如果你发单员站的地方已经有很多其他机构的发单员了,势必造成一群人不停的把单页塞到用户手中,一群人不停的试图和用户说话,造成用户烦不胜烦。

这时要注意自己站的位置,一般来说用户是把一张张的单页顺次放在手上的,因此他唯一能一眼看到的。

就是最后一张,所以发单员站的位置应该是稍离开其他发单员,按人流走向站在最后面。这样也有机会和用户多说几句,引起注意。

两批专业5.0地推团会师

 

四、信息反馈和总结

 

在一天或几天的发单活动结束后,一定要要留下一定的时间,把发单员和现场管理者集合起来沟通交流。

通过与地推人员和现场管理人员的沟通,可以了解当前地推活动中存在的问题、用户对产品的接受程度等,以及发了多少物料,获得了什么效果等。

 

地推话术

 

为什么课程产品很吸引人,传单文案特牛逼,用户也很感兴趣,但是却最终没有报班呢?

这往往是因为很多机构的地推人员,仅仅解决了家长的“兴趣问题”(这个活动有意思),却没有说服家长报班的理由。

引发一场报班,是因为家长觉得你的课程他需要,他能在你这里产生报班行为,是因为他认为你给了他报班的理由。

作为培训机构,我们就是要给他们一个至少看起来是合理的解释。

 

话术展示:

 

以小升初为例

 

正确话术——

 

“家长您好,我们学校三周年有个小升初免费学一个暑假的活动,您的孩子是6年级吗?”

这样的话术既给了6年级家长很好的参与活动的理由,又避免了挑选不出6年级家长(很多6年级家长担心广告纠缠,并不承认自己是6年级家长的身份)。

其实,不管你销售的是什么课程产品,都必须向对方传递课程产品的核心价值及独特卖点所在!

那如何打造课程产品的独特卖点呢?

 

具体有以下三个要点:

 

1、产品与服务的卖点独一无二

 

定位里倡导不做第一,就做唯一!卖点足够独特,用户更容易注意到,并且聚焦。

 

2、卖点必须和客户想要的结果密切相关

 

如果你在设定卖点时,都是围绕产品,而跟用户内心深处想要的结果不相关,那是无法产生极致转化的。

你的卖点如果不能触动家长的痛点,那就是把产品吹破天,也是徒劳。

在无人货架的地推团队里

 

3、独特卖点要可以简单明了地表达

 

建议:

向家长展示教学成果!可以是中、高考成绩、微信群表扬截图、学生喜报等。

话术展示:

“每个班级都有一个微信群,老师每天会在群里发孩子的考试情况、课堂表现、家长版讲义、重点需要掌握的知识点,家长和老师可以实时沟通。

咱们平时也会有测试,考试成绩会发到群里,及时检验孩子的学习。”

“咱们学校是一家正规的初高中课外辅导学校,尤其在初高中这边教学是非常有经验的。

同期在校学员超过3000人,您可以看一下咱们招生简章上的这个喜报,今年的高考成绩非常好。

有了理由、有了卖点,接下来就是话术技巧,要给家长营造一种稀缺性和紧迫感。

这是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素,但要让你的说法具备可信度。

 

话术展示:

 

“您想报的这个数学班已经报满了,我给您安排到另一个班吧,他们还有少量名额!”

“这位家长您稍等下,我先给这位家长介绍完这个活动!”

“家长,因为这是2000元课程完全免费,所以现在报的家长特别多。

我们保证每个班最多20人,所以我们这个只有500名额,现在已经报了300多个,您最好今天就能定下来,否则教室满了我们想加也加不进去了!”

 

地推常见错误:

 

1、过于纠缠

 

症状表现为不把一个家长说服了就不走了。要知道你不可能说服一个完全没有意向的家长当场报班。

 

2、过于自嗨

 

症状表现为只想着自己把背好的话术说完,忽略了家长的反应。

地推人员一定要配合招生简章对家长疑惑的点举例说明,不要从头到尾把优势都讲一遍。

 

3、过于腼腆

 

症状表现为有的家长最后说回家商量商量,地推的妹子就不好意思让家长当场交押金报班了。

要知道家长回家商量一下再报一定是小概率事件,你基本就是放弃了一个马上就能成功的客户。